半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。
3 k. F: V% {' Q+ Q/ W  w) `! x
" X# B- \, p0 l( [, [' j# l今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
' ?- r5 z0 G3 H) d5 `/ Z( [' e
林清轩到底啥来头？
" ]( K+ H- _0 p
时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
) a& J7 o! r! v1 f  }
* R0 w, S! U* D0 V+ j5 J最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
: m  B) V0 `; v. D; R1 o
1 _" o, g+ w: a; `转折点发生在 2012 年福建永安。
: t  p! I: O1 o8 r一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

$ c1 U7 q) P9 z) \于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
4 v0 \, j# F" @' l8 T% @
2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
/ O$ q7 V: y/ i! w
: ?/ k9 Y. ^  V: {' w根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

! }# T' L& L# ?0 z& w/ @- `林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
# ?; c4 |& \- O. h& J: f2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

& L3 T- S" `' S: a4 z5 k6 R& h收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

. b0 y! y+ J8 o! O2024 年 12.1 亿

' X9 v: ^- O* {. Y; E. A9 G2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
$ O) ]# `* q) W4 X' j
5 w4 D* F# R+ `! M; o6 A8 g0 ~) G你要说它贵，确实贵。

$ `  v% [$ V. T5 l! s: l旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
/ P) C% G& w, g* e8 H
而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
$ n* z# A: P) Z
+ Y8 r+ q' x7 K/ O. s( Q但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ z. t/ Y6 [- h  `$ a这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
0 Q% [% E# f7 L# v; l
不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
% @, X* f, `# A, r1 E# q. T2 c  m2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
7 {- R/ f) @6 s4 M% K
% r. d5 M0 j. Y4 u+ J3 e孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
+ S, f7 k, `1 z- `0 \; ]% {$ {# W2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
( L1 T, u& A6 {7 U: }9 D  E香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
; @5 L  D& h' v7 c$ a4 N' C
) R# y# E0 M+ E: x三年研发费用：

3 _" C% @: k* {  Q2022：2110 万

3 \& _9 z1 T0 }3 v2023：1970 万

1 g& ^& \: ]4 p2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

1 {) p. C; z* W( m" a, d2 s3 {行业对比：

/ j$ [5 ]/ V, R; T珀莱雅研发 2.1 亿
! c: T* `1 P( q' {6 w
上美 1.8 亿
- `1 S0 q# t/ T- a9 A
8 T2 J1 f+ `7 a, r! b) k欧莱雅一年砸 100 亿
: ]- Y: I# s# R# g4 Z0 v这量级不是一个档次。
, p9 ]' D0 k& x! x' y' e5 g' K
7 B7 y( P) W9 c- G- \; @0 @反过来看营销费用，那是真舍得砸：
1 h! Y. B4 X- o) D
" z4 {6 `( ~+ `/ r7 ]4 \三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
2 z, S3 p/ }) t. f
2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
% w. T. z4 @$ U1 t# c0 i- ]1 U销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
4 |# v! h1 p$ V% A7 j
- H, u! V1 G' S: M  T也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
' ~4 {7 i  Y7 j$ \

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人