半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

1 i. x" b1 }/ ^8 j: i" d" y说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

7 C& }3 M  U( `! O' s林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
/ Z5 ~' i. A! y# F4 Q# }) ^东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

% B2 \; y, @( o5 W6 f) z: H最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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8 |- H% X& L% ]# `) t: n3 H! ?转折点发生在 2012 年福建永安。
6 D8 s/ A2 i6 t9 {1 @- i一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

+ e% w  J& k2 J9 k  R2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

# s7 Q6 @0 W$ f" z: M+ W8 L) l( D根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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  e8 i: f$ x. [, k4 U5 I* a3 j9 D, ?从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
9 T1 \1 o  ^2 n  |孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

2 _0 A( `( v2 ~绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
& [+ D$ S5 i" O* K  F: s那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

% z' G1 X' H' D+ N5 m# G为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

) |/ H4 r: {! z收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

9 Q2 R5 i& E# i# ^) [# ]; y2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

% _0 c% D: R2 [2 c$ N$ _利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
) o  ?% k  f; y+ u( F
/ b' _+ O3 k" l" |2 Z8 n“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
7 g: N$ G* g7 |; a9 l9 z
你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

  P. [. \  l' y/ H8 T1 e2 d但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
$ K# a( ]; f4 g& x( e, _( H5 L; A这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

  ^2 [6 D0 S8 h6 q不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

2 J0 t1 H3 s9 J. n, V- @: H孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
; n" G4 ~% L9 b2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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1 c& v  d# s& C- B9 g! r6 Q高端故事好听，但护城河有点薄
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) {: a& x8 J; b. ~/ c林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

  r# }* `. W' Q3 ]9 [% d$ r但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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2022：2110 万
0 m; ^! Q, [) W. h- e5 D
! ~7 h# S  b4 i' L2023：1970 万
8 r" q+ _3 D+ q+ q9 q0 o. S
; l6 ]: h! U  t# A' n+ }( }2024：3040 万

: V, _; a9 y2 n7 w三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

( v7 G7 V) I" H6 |5 m珀莱雅研发 2.1 亿
5 ?& j# b$ n  H2 t, r3 ~
) T' P/ K. a, B) ~上美 1.8 亿

6 f4 d. p% T8 D9 i" Z* k欧莱雅一年砸 100 亿
8 N% \2 x2 c9 }这量级不是一个档次。

2 ^9 \+ k5 I) h  S# c4 h1 ]反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：

+ L8 ^+ X/ y8 }( F2 d& E) ^( Z2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
, \* H) l1 O4 t; u
2024：3.65 亿
3 t: ?* y2 D: [( X$ a三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
5 M$ A1 Y' M, l' A% N( |* ~6 l9 S" D& B
如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

- d. r3 q$ p* z& y8 f更夸张的是 2025 上半年：
0 H; U$ ^6 ?8 u) E- L5 Q/ p销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
1 p: f. L5 S) E, Z& W
: N) m" e2 x4 _) X6 X4 W  ~; D0 o( o' M也难怪会有人说：
  w4 h! z0 M' s! F! L% ?$ t“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

1 @$ j& u1 r8 a3 M1 `

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人